26/10/2025 , 5 أيام
دورة: مهارات التفاوض لإبرام العقود وإدارة المشتريات وإتمام الصفقات
الهدف العام للدورة التدريبية:
• تعريف ماهية عملية التفاوض و المبادئ العامة للتفاوض الفعال
• التعرف على أنواع المفاوضات
• تحديد أساليب وضع أهداف التفاوض و الاستراتيجيات المختلفة للوصول إلى النتائج المرجوة. •
• تنمية قدرات رجل الشراء على التفاوض الفعال لتحقيق الكفاءة والفاعلية فى عمليات الشراء .
• إكسـاب المشاركيـن معـرفـة تطبيـق النظم والوظائـف المختلفـة لإدارة المشتريـات وطرق التفـاوض والتعاقد .
• تعريف مقومات نجاح عملية التفاوض و مراحل إجراءات التفاوض و متابعة تنفيذ ما توصلت إليه العملية التفاوضية. •
• إكسـاب المشاركيـن مهـارات كيفيــة إتبـاع الطـرق العمليــة في مواجهة مشكلات الشــراء وتفاصيــل التعاقـــد .
• تنميــة مهارات المشاركين في كيفيــة التعامل الفعال مع الموردين من خلال الاستراتيجيات الحديثـة في التفـاوض
• تطبيق المهارات المطلوبة للوصول إلى أهداف العملية التفاوضية و التى تشمل مهارات الاتصال و تحليل المشكلات و اتخاذ القرارات و إدارة لاجتماعات و مهارة العرض و التقديم و إدارة النزاع.
• إكسـاب المشـاركيـن مهــارة تنفيـذ الخطـوات السليمـة لعمليــة التعـاقــد.
• صقل مهارات المشاركين بالأساليب العلمية والعملية لأعمال التفاوض والمفاوضة وتزويدهم بأصول إعداد العقود وتحليلها وتنمية مهاراتهم فى إدارتها ومواجهة المشكلات المترتبة على عمليات التعاقد والتفاوض الفعال في إدارة العقود
• تزويد المشاركين بأصول إعداد العقود وتحليلها وتنمية مهاراتهم في إدارتها ومواجهة المشكلات المترتبة على عمليات التعاقد.
• مهارات المشاركين في التحفيز والتنفيذ لأعمال المناقصات والعطاءات وطرق ترسيتها للمنشأة.
• تزويد المشاركين بالمفاهيم العلمية والفنية والقانونية المتعلقة بإدارة عمليات التفاوض
• تنمية مهاراتهم وزيادة قدراتهم على مواجهة مشكلات التفاوض بالتركيز على المهارات السلوكية اللازمة في التعامل مع البشر وتحقيق الاتصالات الفعالة بينهم.
الفئة المستهدفة :
المدراء ونوابهم ومساعديهم والمرشحين لمناصبهم والعاملين في المصارف و المؤسسات و الشركات و أجهزة الدولة في كل القطاعات و كل من يرغب في تطوير مهاراته في هذا المجال.
المحتوى العلمي للدورة التدريبية:
وظيفيــة إدارة المشتريــات.
المركـزيــة واللامركزيــة في أسـاليب الشراء.
نظـم إجـراءات الشراء.
نظم معلومات الشراء.
النظــم والسجلات الخاصــة بالشــراء.
عمليـات التخطيط للشراء والأسلوب العلمي لتحديد كميـات الشراء المناسبة وبالسعر المناسب وفي الوقت المناسب وبالجودة المطلوبة.
المدخل الشامل لعملية التفاوض والمفاوضة
طبيعية التفاوض وخصائص ومحددات عملية التفاوض
ماهية التفاوض و أركانه
• أنواع المفاوضات
• المبادئ العامة و مقومات نجاح التفاوض
• مراحل عملية التفاوض.
مهارة تحليل المشكلات واتخاذ القرارات
• التفكير و التعامل مع الضغوط و تحليل المشكلات
• ماهية القرار و ظروف اتخاذه أثناء التفاوض
• الوصايا العشر لاتخاذ القرارات الصائبة
مواصفات عملية التفاوض المثمرة.
المهارات السلوكية وأثرها على التفاوض
• الطبيعة البشرية وعلاقتها بعمليات التفاوض.
• العلاقات التبادلية
• مهارات الإتصال
• الإعداد النفسي للتفاوض .
• السيطرة العقلية والسلوكية في التفاوض (مهارات المفاوض الناجح).
• تحليل المصالح والمواقف و إبتكار الحلول والبدائل.
• نظم المعلومات التفاوضية .
• وسائل التأثير في التفاوض.
• التأثير والإقناع والقدرة على التحفيز والعمل في فريق
• مهارات تجنب الرفض و الإعتراض .
• معالجة الإعتراضات وفق توجيه الأسئلة.
التخطيط للتفاوض •
• أساليب تحديد أهداف وأطراف العملية التفاوضية
• معايير اختيار الاستراتيجية التفاوضية
• استراتيجيات التخطيط للتفاوض
مهارة إدارة الاجتماعات والعرض والتقديم الفعال •
• ماهية إدارة الاجتماعات و علاقتها بإدارة وقت الجلسات التفاوضية
• الخطوات الناجحة لإدارة الاجتماعات التفاوضية
• متطلبات العرض و التقديم و تحليل أطراف التفاوض
• طرق فعالة للتأهب للعرض والتقديم
• مهارات التفكير الابتكاري ، وتوليد الأفكار في العمليات التفاوضية
إجراءات التفاوض •
• مراحل و تكتيكات التفاوض
• الإدارة الفنية للمفاوضة.
• اختيار التكتيك المناسب في التفاوض.
• مبادئ الجلسات التفاوضية الناجحة و الحيل التفاوضية المصاحبة لها.
• التكتيكات المضادة.
• مهارة إدارة النزاع
• أنواع النزاع ومستوياته ومصادره
• مراحل النزاع و طرق معالجتها
• التعرف على الحيل والأساليب الخداعية في أعمال التفاوض
مهارة الاتصال وفن الحوار •
• ماهية عملية الاتصال ووظائفها
• أساليب الاتصال: الاتصال اللفظى ولغة الجسد
• المبادئ الأساسية و متطلبات إدارة الحوار
• مهارة الإنصات الفعال
الاستراتيجيات الحـديثــة في التفـاوض لعمليــة الشــراء.
المهـارات اللازمــة لإنجـاح عمليــة التفـاوض في الشــراء .
ما قبل وأثناء وبعد جلسة التفاوض.
ما بعد التفاوض
• تنفيذ و متابعة نتائج العملية التفاوضية
• تحقيق الإتفاق
• تقييم نتائج التفاوض
إجراءات التعاقد وطرق تنفيذها.
ماهيـة وأهداف العقود وإتمام الصفقات
أركان العقـود والصفقات
مهارة صياغة العقود.
إبـرام العقــود والصيـاغــة الجيــدة.
• العقود التجارية و الإدارية ( تعريفها وأهميتها )
• أساليب إبرام العقود و دور المفاوض في إنجاح الصفقة العقدية
• الشروط الواجب توفرها في العقود بأنواعها
الآثار القانونية لإتمام الصفقات وإبرام العقـود
البطـلان – الالتزام في العقـود .
أهم الاشتراطات التي يتعين على المتناقصين مراعاتها عند إعداد عروضهم.
الجوانب القانونية في أعمال المناقصة وطرق تنفيذها.
حالات